Revista Multidisciplinaria Perspectivas Investigativas
Multidisciplinary Journal Investigative Perspectives
Vol. 4(Especial), 244-251, 2024
https://doi.org/10.62574/rmpi.v4iespecial.143
244
Analítica de estrategias sobre marketing para incrementar las ventas en
las PYMES
Marketing strategy analytics to increase sales in SMEs
Andrés Esteban Verdugo-Ochoa
andres.verdugo@est.ucacue.edu.ec
Universidad Católica de Cuenca, Extensión Cañar, Cañar, Ecuador
https://orcid.org/0009-0002-0041-365X
Cristina Guadalupe Ordoñez-Espinoza
cgordoneze@ucacue.edu.ec
Universidad Católica de Cuenca, Extensión Cañar, Cañar, Ecuador
https://orcid.org/0000-0001-5781-7781
RESUMEN
El objetivo principal de este artículo de revisión bibliográfica es explorar y analizar diversas
estrategias de marketing que han sido utilizadas por las PYMES para aumentar sus ventas. La
investigación adoptó un enfoque descriptivo documental, se trabajó con 23 articulos científicos
publicados en Scielo, Scopus, Redalyc, Latindex, a los cuales se les aplicó análisis documental
como técnica analítica. El marketing digital, el marketing de contenidos, el marketing de
influencers y la experiencia del cliente son estrategias efectivas para las PYMES, pues gracias
a la globalización y a los cambios continuos en el entorno de las empresas se hace
indispensable conectar con clientes, promocionar productos y generar ventas, para alcanzar los
objetivos empresariales.
Descriptores: cambio organizacional; plataforma digital; medios sociales. (Fuente: Tesauro
UNESCO).
ABSTRACT
The main objective of this literature review article is to explore and analyse various marketing
strategies that have been used by SMEs to increase their sales. The research adopted a
descriptive documentary approach, working with 23 scientific articles published in Scielo,
Scopus, Redalyc, Latindex, to which documentary analysis was applied as an analytical
technique. Digital marketing, content marketing, influencer marketing and customer experience
are effective strategies for SMEs, because thanks to globalisation and continuous changes in
the business environment, it is essential to connect with customers, promote products and
generate sales to achieve business objectives.
Descriptors: organizational change; digital platforms; social media. (Source: UNESCO
Thesaurus).
Recibido: 09/04/2024. Revisado: 16/04/2024. Aprobado: 28/04/2024. Publicado: 03/05/2024.
Sección artículos de investigación
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Marketing strategy analytics to increase sales in SMEs
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INTRODUCCIÓN
En la actualidad el comercio internacional tiene un alto impacto en el crecimiento económico,
social, político y ambiental ya que, las organizaciones pueden aumentar su productividad,
escalabilidad y aprendizaje mediante la participación en las cadenas de valor mundiales y el
comercio, así como obtener acceso a nuevas tecnologías e información que no está disponible
localmente, las empresas tienden a mejorar su forma de hacer y gestionar sus negocios gracias
al comercio internacional porque pueden adquirir ya sean bienes y servicios a otros países, los
mismos que los desarrollan de forma más eficiente (Aranibar-Ramos & Quispe-Ambrocio,
2023).
El comercio puede tener un impacto en otras áreas cruciales para el desarrollo humano, como
la educación y la salud pública, además de ayudar a crear empleos y aumentar los salarios,
todo lo cual reduce la pobreza, además el uso de las nuevas tecnologías está provocando la
transformación del mundo, la sociedad y la economía en su conjunto, afectando a las cadenas
de valor de las empresas, la producción de bienes y servicios y la forma de comercialización de
estos, por lo que, se requieren nuevas habilidades, y competencias (Perdigón-Llanes, 2018;
Avendaño-Castro & Manosalva-Barragán, 2020).
La pandemia del COVID-19 generó una profunda crisis económica en América Latina y el
Caribe, impulsando a los gobiernos de la región a implementar nuevas políticas públicas y
planes de reactivación económica (Bonaglia et al., 2020). Las pequeñas y medianas empresas
(PYMES) son actores fundamentales en este proceso, por cuanto representan el 88% de las
empresas formales en la región, generan el 27% del empleo y contribuyen con el 3,2% a la
producción, su rol en el desarrollo social y la dinamización de las economías locales es crucial,
por lo que las medidas de reactivación deben estar especialmente enfocadas en su
fortalecimiento (Vásquez-Erazo et al. 2023).
Tras el COVID-19, en Ecuador las PYMES trataron de adoptar estrategias de comercialización
de sus productos y servicios, para sobrevivir y prosperar en el mundo posterior a la pandemia,
en este sentido, el marketing digital, las estrategias de transformación digital, el enfoque a los
clientes y la innovación fueron los mejores aliados de las PYMES (Palas-Villagómez & Salcedo-
Muñoz, 2021).
En este sentido, el objetivo principal de este artículo de revisión bibliográfica es explorar y
analizar diversas estrategias de marketing que han sido utilizadas por las PYMES para
aumentar sus ventas.
MÉTODO
La investigación adoptó un enfoque descriptivo documental, con el objetivo de brindar una
visión detallada y comprensiva de las prácticas comerciales que estas empresas están
implementando en la actualidad, este enfoque se centra en identificar y describir las estrategias
de comercialización utilizadas por las PYMES en el mercado actual, así como en analizar su
eficacia y relevancia.
Se trabajó con 23 articulos científicos publicados en Scielo, Scopus, Redalyc, Latindex, a los
cuales se les aplicó análisis documental como técnica analítica.
La presente investigación se basa en un diseño bibliográfico/documental. Este tipo de
investigación busca información en documentos relacionados con el tema de estudio, lo que
permite comprender mejor el estado actual del conocimiento sobre el mismo. De este modo, la
investigación bibliográfica se convierte en el punto de partida fundamental para cualquier
trabajo científico.
La utilización de la investigación bibliográfica como fuente principal en la recopilación de
información sobre el tema de estudio, garantiza la solidez de los fundamentos teóricos de la
investigación. Se empleó la metodología PRISMA (Preferred Repartan Items for Systematic
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Reviews and Meta-Analyses) para la selección de artículos, esta metodología proporciona un
marco estructurado y transparente para realizar revisiones sistemáticas y metaanálisis, se
siguió el flujo de trabajo PRISMA, que incluye la identificación, selección, inclusión y exclusión
de estudios de manera sistemática y rigurosa, esto garantiza que el proceso de selección de
artículos se realice de manera objetiva y reproducible, lo que mejora la calidad y la fiabilidad de
los resultados de la investigación sobre estrategias de marketing para aumentar las ventas en
las PYMES.
RESULTADOS
Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) son un pilar fundamental para la economía
ecuatoriana, representando alrededor del 90% del tejido empresarial del país, el panorama del
marketing para las PYMES en Ecuador está en constante evolución, y cambio post-pandemia
con nuevas tecnologías, plataformas y estrategias emergentes que impactan en la forma en
que las empresas se conectan con sus stakeholders. Además, a menudo compiten con
grandes empresas que tienen mayores recursos y una presencia de marca más establecida.
El panorama del marketing digital está en constante evolución con nuevas plataformas,
herramientas y algoritmos emergentes, en este contexto, es fundamental que las PYMES
ecuatorianas adopten estrategias de marketing innovadoras, eficientes y efectivas para
incrementar sus ventas y alcanzar sus objetivos organizacionales. El presente análisis explora
las estrategias de marketing actuales como herramientas para incrementar las ventas en las
pequeñas y medianas empresas, evaluando su aplicación práctica en el contexto actual de las
PYMES.
Las estrategias de marketing como herramientas para incrementar las ventas en las
PYMES
En la actualidad por la globalización, los mercados son cada vez más competitivos, y las
barreras de entrada son mayores gracias a la innovación, las estrategias de marketing se han
convertido en las principales herramientas para que las PYMES puedan visibilizar sus marcas,
impulsar sus ventas y alcanzar sus objetivos, esto concuerda con lo que indican López & Pérez
(2023), en una investigación sobre el futuro del marketing para las PYMES, donde demuestran
que los negocios deben estar a la vanguardia de los acontecimientos que marcan el rumbo de
los mercados, para implementar estrategias efectivas, pues no es una tarea sencilla, y requiere
de un análisis profundo que considere diversos factores.
Las redes sociales se han convertido en canales indispensables para la interacción con los
clientes y la promoción de productos o servicios (López et al. 2018), sin embargo, no se debe
dejar de lado la parte emocional de los clientes, según una investigación sobre el marketing
experiencial como estrategia para aumentar las ventas en las PYMES, en este sentido el
marketing experiencial se presenta como la nueva alternativa para captar el interés de los
clientes, por lo que, permite a las PYMES destacar sobre la competencia al crear un vínculo
emocional entre la marca y los clientes, fidelizando a los existentes y atrayendo a nuevos
(Sanabria-Boudri, 2021).
Al implementar estrategias eficaces, las PYMES pueden atraer a más clientes potenciales,
generar conversiones y hacer crecer su negocio, las estrategias de marketing digital, como el
uso de redes sociales, correo electrónico marketing y publicidad online, son herramientas
efectivas para que las PYMES ecuatorianas atraigan nuevos clientes, fidelicen a los existentes
y aumenten sus ventas, en contraste, (Castro-Rivera & Carpio-Vega, 2023), el marketing
experiencial, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas ya que crea experiencias
memorables para los clientes y generar un vínculo emocional con la marca, por lo que, los
consumidores no solo compran un bien o servicio, sino adquieren la experiencia de compra.
La importancia de las estrategias de marketing para incrementar el engagement en las marcas,
en el Ecuador, es un tema crucial, por lo que las PYMES deben focalizar sus esfuerzos en la
correcta segmentación y targeting del público objetivo para enfocar las estrategias hacia las
necesidades y preferencias, de un segmento especifico, según lo indican los (Trelles-Méndez
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et al. 2019), el objetivo del marketing digital es sin duda, desarrollar una oferta de valor
atractiva que combine producto, precio, plaza y promoción de forma efectiva, además del uso
de herramientas que fidelicen a los consumidores (Cortez-Cevallos et al. 2022).
Adicionalmente, en un estudio sobre la medición del retorno de la inversión en las estrategias
de marketing de las pymes se requiere, además, de una planificación estratégica, indicadores
de logro y alcance, la capacidad de adaptarse a las nuevas tendencias del mercado, para
alcanzar el éxito de las estrategias de marketing (Parra-Trelles et al. 2020).
La importancia de la innovación de las estrategias de marketing para incrementar las
ventas en las PYMES
La constante evolución de las necesidades, gustos y preferencias del consumidor, el
crecimiento y desarrollo de la tecnología y la aparición de nuevos competidores obligan a las
PYMES a repensar, actualizar y mejorar continuamente sus estrategias de marketing para
seguir siendo relevantes y competitivas, en este aspecto (Jiménez-Córdova & Barroso-Tanoira,
2024), establecen una relación directa entre innovación de estrategias de marketing y el
incremento de las ventas, porque, la innovación permite a las PYMES diferenciarse de la
competencia de manera dinámica y destacar en el mercado y concuerda con (Novillo-Díaz et
al. 2018) que evidencian, que la innovación es un proceso continuo que requiere un esfuerzo
constante y una actitud abierta al cambio, por lo que las PYMES que no se adapten a las
nuevas necesidades del mercado y no innoven en sus estrategias de marketing corren el riesgo
de quedarse atrás y perder competitividad, de un segmento de mercado creciente que valora la
mejora continua.
La inteligencia artificial, la realidad aumentada, la realidad virtual y otras tecnologías
emergentes pueden brindar nuevas oportunidades para innovar en el marketing, según lo
indican (Martínez & Rodríguez, 2018) la innovación en el marketing no se limita a la creación de
nuevos productos o servicios, sino puede incluir la forma en que se presentan y se comunican
estos productos o servicios al público objetivo, de ahí la importancia de definir el target. En este
sentido (Thomas et al. 2022), manifiestan que las PYMES pueden agregar valor a sus ofertas
mediante la innovación en el diseño, la experiencia del cliente, la narrativa de la marca, es decir
innovar de forma integral en todos los del marketing, para ofrecer a los clientes mejores
experiencias de compra.
El marketing digital: la nueva forma de atraer clientes
La creación de contenido en redes sociales implica el desarrollo de publicaciones atractivas y
relevantes que resuenen con el público objetivo, esto puede incluir imágenes llamativas, videos
informativos, infografías y texto persuasivo que destaque los beneficios del producto o servicio
ofrecido por la empresa, al proporcionar contenido valioso y atractivo, las PYMES pueden
aumentar la participación de la audiencia, fortalecer la percepción de la marca y generar
interacciones significativas, la presencia en redes sociales permite a las PYMES interactuar
directamente con su audiencia, promocionar productos o servicios y generar comunidad
alrededor de la marca, la comunicación constante a través de canales efectivos, como las
redes sociales, es crucial para establecer vínculos bidireccionales sólidos con los clientes
(Santamaría-Ayala et al. 2022).
Por otro lado, el uso de redes sociales como una herramienta poderosa para que las PYMES
ecuatorianas conecten con sus clientes, promocionen sus productos o servicios y generen
ventas, es así que (Benítez & Sánchez, 2021) destacan la importancia del marketing de
influencers, que se basa en la colaboración con personas influyentes en las redes sociales para
promocionar productos o servicios, es una estrategia efectiva para que las PYMES
ecuatorianas alcancen a nuevos públicos, generen confianza y aumenten sus ventas. Hay que
mencionar las redes sociales se han convertido en una herramienta fundamental para las
PYMES en la era digital ofrecen una amplia gama de oportunidades para conectar con clientes
potenciales, aumentar el conocimiento de marca, generar engagement e impulsar las ventas
(Balseca-Mera, 2021).
El marketing digital en redes sociales permite a las PYMES llegar a un público más amplio a un
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costo relativamente bajo en comparación con los métodos tradicionales de publicidad, las redes
sociales ofrecen herramientas de segmentación avanzadas que permiten dirigirse a audiencias
específicas según criterios demográficos, intereses y comportamientos de compra, esto
asegura que el contenido llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado,
maximizando así el impacto de la estrategia de marketing (Ruiz-Castro et al. 2020), por cus
parte (Herrera & Romero, 2021) identificaron que, las estrategias de marketing más importantes
para la internacionalización de las PYMES ecuatorianas son la adaptación del producto a las
necesidades del mercado extranjero, la investigación de mercado, la promoción en el extranjero
y la creación de una marca global.
Finalmente, en un estudio del marketing móvil como herramienta para la promoción de las
PYMES ecuatorianas, de los autores (Jaramillo & Herrera, 2021), encontraron que, el marketing
móvil, que se basa en el uso de dispositivos móviles para llegar a los consumidores, es una
herramienta efectiva para que las PYMES ecuatorianas promocionen sus productos o servicios,
interactúen con sus clientes y aumenten sus ventas. Además, (Morales & Rodríguez, 2020), El
uso del big data para la toma de decisiones estratégicas en las PYMES ecuatorianas, que se
refiere al análisis de grandes conjuntos de datos, es una herramienta útil para que las PYMES
ecuatorianas tomen decisiones estratégicas más informadas.
Estrategias de marketing efectivas para aumentar las ventas
La definición del segmento de mercado meta y público objetivo, las redes sociales, los medios
digitales de difusión masiva, la creación de una propuesta de valor eficaz y la satisfacción del
cliente, son estrategias que contribuyen al aumento de ventas en las PYMES, en este sentido,
(Herrera & Romero, 2021), lograron identificar otras estrategias de marketing que podrían ser
altamente efectivas para las PYMES:
Marketing Digital y Redes Sociales: La presencia y participación en redes sociales son
esenciales, las PYMES deben enfocarse en la creación de contenido atractivo y relevante en
plataformas como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn, esto les permite interactuar
directamente con su audiencia, promover productos o servicios, y generar comunidad alrededor
de la marca.
Marketing de Influencers: Colaborar con personas influyentes en las redes sociales puede ser
una estrategia poderosa para ampliar el alcance y la credibilidad de la marca, los influencers
pueden ayudar a las PYMES a llegar a nuevos públicos, generar confianza y aumentar las
ventas.
Adaptación al Mercado Internacional: Para las PYMES interesadas en expandirse a
mercados extranjeros, es fundamental adaptar sus productos o servicios a las necesidades y
preferencias del mercado objetivo, la investigación de mercado, la promoción en el extranjero y
la creación de una marca global son aspectos clave para la internacionalización exitosa.
Marketing Móvil y Big Data: El uso de dispositivos móviles para llegar a los consumidores y el
análisis de grandes conjuntos de datos pueden proporcionar información valiosa para la toma
de decisiones estratégicas, las PYMES pueden aprovechar estas herramientas para
promocionar sus productos o servicios, interactuar con los clientes y mejorar su eficiencia
operativa.
Las investigaciones, artículos y estudios, demuestran que las estrategias de marketing bien
implementadas pueden ser un factor crucial para el éxito de las PYMES en Ecuador, para
prosperar en el dinámico entorno empresarial ecuatoriano, deben enfocarse en desarrollar una
estrategia de marketing integral que se adapte a las necesidades específicas de su audiencia
objetivo, al combinar diferentes canales y herramientas de marketing, como redes sociales,
correo electrónico y publicidad online, las PYMES pueden ampliar su alcance y aumentar su
efectividad en la conexión con los clientes potenciales, en este sentido las estrategias de
marketing que se centran en las necesidades del cliente pueden aumentar la satisfacción del
cliente y la lealtad a la marca.
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CONCLUSIÓN
El marketing digital, el marketing de contenidos, el marketing de influencers y la experiencia del
cliente son estrategias efectivas para las PYMES, pues gracias a la globalización y a los
cambios continuos en el entorno de las empresas se hace indispensable conectar con
clientes, promocionar productos y generar ventas, para alcanzar los objetivos empresariales.
Las estrategias de marketing no son un lujo, sino una necesidad vital para las PYMES que
aspiran al éxito en un mercado competitivo, implementar un plan de marketing efectivo permite
a las empresas aumentar su visibilidad, atraer y fidelizar clientes, diferenciarse de la
competencia, optimizar sus recursos y alcanzar un crecimiento sostenible a largo plazo.
FINANCIAMIENTO
No monetario
CONFLICTO DE INTERÉS
No existe conflicto de interés con personas o instituciones ligadas a la investigación.
AGRADECIMIENTOS
A la Unidad Académica de Posgrado por fomentar procesos de investigación en sus programas
de Maestría.
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Derechos de autor: 2024 Por los autores. Este artículo es de acceso abierto y distribuido según los términos y
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